어떻게 의욕을 끌어낼 것인가?

어떻게 의욕을 끌어낼 것인가? 는 컬럼비아대학교 동기과학센터 부소장인 하이디 그랜트 할버슨과 소장인 토리 히긴스가 똑같은 상황에서도 사람들이 전혀 다른 방식으로 판단하고 결정하는 이유는 무엇인지, 인간의 동기 성향에 대해 묻고 그에 대한 해답을 제시한 책이다.

저자들은 사람들이 세상을 이해하고 행동하는 방식이 정확하게 둘로 나뉜다는 데 주목하여 ‘성취지향’과 ‘안정지향’의 두 가지 행동 동기가 있음을 밝히고, 이 가운데 어떤 동기가 더 지배적인가에 따라 ‘성취지향형’과 ‘안정지향형’으로 나눌 수 있음을 알려준다. 업무를 대하는 태도뿐만 아니라 자녀 양육, 연애, 의사결정 방식 등 성향이 미치는 영향을 다양한 사례를 통해 살피고, 성향을 활용하는 방법과 필요에 따라 성향을 전환하는 방법을 소개한다.

 

성취지향(promotion focus)’ vs ‘안정지향(prevention focus)’

이기고 싶은가 vs 잃지 않고 싶은가

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직장에서 열심히 일하는 이유가 어떤 사람에게는 승진하기 위해서일 수 있지만, 어떤 사람에게는 해고당하지 않기 위해서일 수 있는 것이다. 이처럼 똑같이 열심히 일하는 두 사람이라 해도 다른 동기를 갖고 있다면 전혀 다른 사고와 행동을 하게 된다. 때문에 각자의 성향에 적합한 동기부여 방식이 필요한 것이다.

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책에 따르면 모든 사람이 칭찬이나 인센티브에 반응하지는 않는다.

성취지향형에게는 보상에 대해,

안정지향형에게는 무언가 하지 않았을 때의 위험에 강조하는 것이 효과적이다.

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성취지향형의 사람들 특징

일 처리 속도가 빠르다.

여러 가지 대안을 고려한다.

새로운 기회를 순순히 받아들인다.

미래를 장밋빛으로 전망한다.

긍정적인 피드백을 추구하고 그게 없으면 활력을 잃는다.

일이 순조롭게 흘러갈 때 기쁨과 자신감을 느낀다.

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안정지향형의 사람들 특징

일 처리가 느리고 주도면밀하다.

만반의 준비를 한다.

짧은 마감 시한에 스트레스를 받는다.

알려진 일 처리 방식을 고수한다.

칭찬이나 낙관론을 거북스러워한다.

일이 순조롭게 흘러갈 때에도 경계심을 잃지 않으려 한다.

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어떻게 의욕을 끌어낼 것인가?

​메시지를 상대방의 성향에 맞출 경우 훨씬 더 효율적인 동기부여가 가능하다.

‘동기 적합성’이란 동기부여 방식과 개인의 성향이 조화를 이루는 상황을 가리키는데 예컨대 일의 종류나 처리 방식, 주변의 피드백 등이 성향과 일치할 때 동기 적합성을 느낀다고 표현한다. 이때 중요한 것은 사람들이 원하는 것과 그걸 손에 넣는 방법 즉 목표에 도달하는 방식까지 일치시켜야 한다는 것이다.

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자동차를 팔 때 연비에 대해 이야기한다고 해보자. 성취지향형에게는 ‘더 높은 연비’라고 이야기해야 하지만 안정지향형에게는 그걸 ‘더 낮은 연료비’라고 설명해야 한다. 성취지향형은 최신이나 최고를 원하는 사람이므로 그에게는 자동차를 구입할 경우 누리게 되는 부가 기능으로 관심을 끌어야 한다. 하지만 안정지향형은 열등한 제품을 구입하는 실수를 원치 않는 사람이므로 그에게는 구매하지 않는 게 어떤 실수인지 강조해야 한다.

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사람들은 자신의 동기부여에 도움이 되는 피드백에 관심을 기울이는 방법으로 스스로 동기 적합성을 창출해낸다. 성취지향형 구매자들은 치약을 살 때 미백, 구취 제거 등 얻을 수 있는 효과에 초점을 맞춘 설명에 관심을 기울인다. 반면 안정지향형의 구매자들은 치약이 충치, 치석, 치은염 예방에 어떻게 도움이 되는지에 관한 설명에 더 민감하게 반응한다.

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“인간의 두 가지 동기 성향은 마치 신호등의 빨간불과 파란불 같다.

손실을 최소화하고 실패를 피하는 것을 최우선하는 ‘안정지향’은

빨간불, 보상을 최대화하고

기회를 놓치지 않으려는 ‘성과지향’은 파란불에 비유할 수 있다.

성취지향과 안정지향은 우리 시대의 중요한 몇 가지 사회 문제에 대해 강력한 통찰을 제시해준다. 누가 지도자가 되어야 하는가? 다수는 소수를 어떻게 생각하는가? 어떻게 하면 시민들이 투표에 참여하도록, 나아가 누군가를 지지 또는 반대하도록 설득할 수 있는가? 우리는‘자아’를 어떻게 바라보며, 우리가 속한 집단은 그 자아 안에 어느 정도나 들어와 있는가? 자기 집단 이외의 외부 그룹에 속하는 사람들을 어떻게 대해야 하는가? 고정관념이나 편견 같은 사회 통합의 장애물을 어떻게 하면 가장 효율적으로 극복할 수 있는가? 이런 질문에 대한 답을 찾고자 하는 정치인, 활동가, 교육자들은 성향을 염두에 두고 출발하기 바란다(p 163)

사람들은 양 극단에 놓여 있기보다는 두 성향 사이의 어느 지점에 서 있을 가능성이 높고 대체로 사람들은 나이가 들수록 안정지향형으로 무게중심이 이동한다.